Muitas empresas acreditam que basta oferecer o menor preço para vencer uma licitação. Mas quem atua há algum tempo sabe que uma boa estratégia de proposta em licitações pode ser o diferencial real entre vencer e ser desclassificado — mesmo com um valor competitivo.
Neste artigo, vamos abordar formas práticas de montar propostas inteligentes e estratégias que aumentam suas chances em licitações, principalmente em pregões eletrônicos.
🧠 O que é uma estratégia de proposta em licitações?
Trata-se do conjunto de ações que você adota antes de enviar sua proposta de preços, avaliando o edital, seus concorrentes e sua margem de lucro. É o momento de decidir quanto oferecer, como apresentar e quais diferenciais explorar.
Essa estratégia deve ser pensada antes mesmo da sessão pública começar.
📑 Etapas para montar uma estratégia de proposta inteligente
1. Leia o edital com atenção
Parece óbvio, mas muitos erros acontecem por interpretações apressadas. Analise critérios de julgamento, exigências técnicas, prazos de entrega e obrigações contratuais.
2. Conheça seus custos reais
Antes de definir o valor da proposta, faça uma planilha considerando:
- Custo do produto ou serviço
- Encargos e tributos
- Logística
- Riscos do contrato
- Lucratividade mínima viável
Isso evita lances irresponsáveis que podem gerar prejuízos.
3. Analise a concorrência
Busque editais semelhantes e veja os preços vencedores anteriores. Ferramentas como o PNCP e o ComprasNet permitem esse tipo de pesquisa gratuita.
Se você conhece seus concorrentes, pode prever como vão se comportar e se posicionar melhor na disputa.
💡 Dica prática: pense além do preço
Em muitos casos, principalmente em licitações por técnica e preço, uma proposta bem montada com diferenciais técnicos pode vencer mesmo com valor maior.
Destacar qualificação técnica, certificações, equipe qualificada ou rapidez de entrega pode ajudar a vencer empates técnicos ou ser usado como critério de desempate.
⚠️ Erros comuns na estratégia de proposta em licitações
- Ignorar cláusulas de reajuste e prazos
- Apresentar valores abaixo do viável (o famoso “ganhou e desistiu”)
- Esquecer de anexar documentos obrigatórios com a proposta
- Enviar proposta com erro de digitação ou com impostos mal calculados
Uma boa estratégia de proposta não é só preço: é precisão, clareza e planejamento.
❓ Dúvidas Frequentes
1. Posso oferecer desconto depois da proposta enviada?
Em pregões, sim — durante a fase de lances. Mas sua proposta inicial deve estar dentro dos parâmetros mínimos exigidos.
2. A proposta pode ser desclassificada mesmo sendo a menor?
Sim. Se não atender aos critérios técnicos ou tiver erros, pode ser desclassificada.
3. Vale a pena oferecer preço abaixo do custo para vencer?
Não. Isso pode gerar prejuízos, processos administrativos e até impedimento de licitar.
🔎 Conclusão
Ter uma estratégia de proposta em licitações é essencial para quem quer atuar com inteligência e profissionalismo no setor público. O menor preço nem sempre é o melhor caminho — o que vence é a proposta bem construída, fundamentada e alinhada com o edital.
Invista tempo na análise, na simulação de cenários e no acompanhamento de concorrências anteriores. Sua próxima vitória pode estar na proposta certa.
Para complementar sua estratégia de proposta em licitações, confira também:
🔗 Links úteis:
- Como Funciona o Comprasnet: Guia Prático
→ Ideal para quem vai aplicar a estratégia em pregões eletrônicos - Como se Cadastrar no SICAF Passo a Passo
→ Útil para empresas que ainda não estão aptas a enviar propostas - O Que é o SICAF e Por Que Ele é Essencial nas Licitações
→ Complementar para entender o funcionamento e a importância do cadastro - Como Interpretar um Edital de Licitação: Guia Prático
→ Ajuda a aplicar corretamente a estratégia com base nos critérios do edital
Continue acompanhando o EditalNet para mais dicas práticas e estratégias aplicáveis à sua rotina de licitações!
